课程大纲
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第1章 现代推销学
1.1 什么是推销
1.2 现代推销与市场营销
1.3 推销过程
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第2章 推销人员的素质要求
2.1 推销人员的基本素质
2.2 推销人员应具备的知识
2.3 推销人员应具备的能力
2.4 推销人员的心态
2.5 推销人员的职责
2.6 推销人员的基本礼仪
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第3章 推销的基本理论
3.1 爱达（AIDI）模式
3.2 迪伯达（DIPADA）模式
3.3 顾问式销售（SPIN）模式
3.4 费比（FABE）模式
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第4章 寻找和识别准顾客
4.1 寻找准顾客概述
4.2 寻找准顾客的方法
4.3 顾客资格审查
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第5章 接近准备
5.1 接近准备概述
5.2 约见顾客
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第6章 接近顾客
6.1 接近顾客的意义
6.2 初次接近顾客
6.3 接近顾客的技巧和方法
6.4 接近顾客的注意事项
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第7章 推销洽谈
7.1 接近洽谈的目标和原则
7.2 推销洽谈的技巧
7.3 推销洽谈的策略
7.4 推销洽谈中的价格谈判
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第8章 处理顾客异议
8.1 顾客异议的成因和类型
8.2 处理异议的原则
8.3 处理异议的方法
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第9章 促成交易
9.1 成交的内涵和障碍
9.2 顾客的购买信号
9.3 促成交易的方法
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第10章 签订合同与售后服务
10.1 合同的订立与履行
10.2 回访与售后服务
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第11章 推销员的自我管理
11.1 目标管理
11.2 客户档案管理
11.3 时间管理
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第12章 销售队伍的建立与组织
12.1 销售组织的建立
12.2 销售人员的招聘
12.3 销售人员的培训
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第13章 销售计划的制订喝实施
13.1 销售计划的制订
13.2 销售计划的实施
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第14章 推销人员的激励和业绩考核
14.1 推销人员的激励
14.2 推销人员的业绩考评
授课老师
刘志超
刘志超，博士，汉族，辽宁省朝阳人，华南理工大学工商管理学院市场营销系教授、硕士生导师。华南理工大学工商管理学院教授，创业教育学院副院长，中国市场营销管理研究中心副主任；广东省营销师协会会长，广东省企业培训研究会副会长；广东营销学会顾问，中国市场学会理事，全国高校市场学研究会理事，中国管理学会营销管理专业委员会委员，广东省品牌研究学术委员会专家，第三届省突发事件应急管理专家，现代食品科技品牌策划委员会委员，营销管理杂志顾问，华南理工创业评论主编。华南理工大学国家大学科技园创业导师。华立创新创业园专家委员会主任、华立创新创业园总监；孵客创业公社创业导师；华南理工大学广州学院-华广-管理学院专业教育指导委员会委员。东莞市企业年企业家协会专家顾问。云浮市青年企业家协会企业家导师。刘教授担任华南理工大学创业教育团队首席教授，主讲现代推销学、营销管理、市场研究、营销策划、创业基础、创业营销等课程，教学效果好，曾被评为华南理工大学优秀教学一等奖。具有担任十三年市场营销系主任、担任多家企业的管理顾问和营销顾问的丰富经验,属于研究型、实战型学者。